为何企业无法达到预期的成长？本书指出帮助组织成长获利应来自行销、领导、预算等每一项基础层面，同时提出了十项实用的获利工具，以及诸多扭转颓势企业的实际例子，丰富了本书的故事性。全书以简洁有力的经营术语︰上游行销、有效交叉销售、成长预算、收益生产力、社交发动机等，剖析企业获得持续成长所应持续实践的基本功夫。
此书是在对很多企业的赢利模式做了长期的分析后写出来的。在过去的几年里，我们所关注的是世界各大著名企业是如何发家、如何赢利，以及在成长过程中又有什么经验可以值得我们学习和借鉴。
企业营销管理的目的是为了企业的利润，通俗一点就是企业可以赚钱。企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。但在企业发展的不同阶段和市场发展的不同阶段，企业有不同的需求：市场孕育期，企业开发了创新产品，这时企业面临两个问题：一是要迅速完成资金的原始积累，二是要迅速打开市场，所以，此时企业可能会采取急功近利的操作手法，怎么来钱、怎么出销量就怎么做。可能采取的策略是高提成、高返利、做大户等；企业飞速发展期，出现了类似的竞争对手，企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点，因此可能采取的措施是开发多品种、完善渠道。本书着重从营销的各方面阐述使企业利润快速提高的几大要点。
企业面对技术进步、全球化和因特网经济的发展必须做出回应。世界的变化正以加速度进行,今天跟昨天不一样,明天与今天也不一样,一切都在变化、发展。面对新的挑战,企业再沿用以往甚至是今天的经营战略是注定会有风险的。因此,企业营销管理迫切需要全新的思维模式和营销战略策略。
本书中的很多观点已经在很多行业中得到了验证，也取得了很多很好的效果。本书目的是为了向各个企业的管理者提供一些有用的经验和实用的工具，从而改善企业的经营管理。如果您愿意试一下这些新的工具，那么您马上就可以尝到其中的妙处。企业在经营中所遇到的最大的挑战往往在于无法很好地把握机会，把理念化为行动，变普通为赢利！掌握了书中的这些工具，或许您能轻松做到这一点。
此书关注的是让企业持续保持增长的势头。现在很多的企业已经受到了以下因素的影响：企业失去了价格优势，顾客减少，竞争激烈；他们强烈地意识到，通过削减成本和裁员去提高企业的业绩已经不再适应现在社会，员工也怨声载道；保持持续增长成为最重要的课题。员工希望企业能保持持续的增长是因为，这样对个人发展有利；客户希望企业保持持续的增长是因为，企业如不能保持持续的增长，就会影响到自己的利益。
企业的增长之所以一直很受人关注，因为企业销售的巨大增长会带来业务规模的极大扩张，人们总认为增长是一个很大的东西，必须要取得重大的突破才行。其实这样的效果正好与初衷背道而驰。所以我们在本书中提出了，不要急于实现突破，就像是棒球比赛中不要急于实现本垒打，还要一步一步慢慢来，逐渐地增加利润。要逐渐加大利润，企业就必须探索怎样来生产市场价值，即生产消费者将会购买的商品服务，而不是把资金投入到不能生产的领域及资产的渠道去。生产有市场价值的产品是一项富有挑战性的任务，因为经济的全球化正在以令人难以置信的速度改变全球市场的格局：新型材料、生物技术和网络信息的传播，加速了市场的自由化；市场的权利已从制造者的手中转向零售商人；商业品牌迅速发展；销售形式不断创新；消费者价格意识增强；大众化营销和广告的作用每况愈下；消费者品牌忠诚度正在日益下降。
面对上述诸多难题，许多企业为了保持一定的利润率，通过开发替代产品、裁员或重组生产过程等方式，不断降低生产、经营成本。但是，这样远远不够，我们必须首先认清增长的性质。本书在中间部分提出了良性增长和非良性增长的区别，强调了要实现良性增长，避免非良性增长，甚至恶性增长。如果公司缺乏远见和专业知识，即使降低了自身的成本，也不能增加其收入，反而可能让企业困难加剧。
我们还在书中强调了销售的重要性，特别是团队营销。销售队伍是很容易被忽略的，因为销售队伍是自己人，首先要满足外人的利益，如果有剩余就用来满足销售队伍的利益，这是很多老板的做法，即“宁予外寇，不予家奴”。表面上看销售队伍不是很重要，只要赚钱就会跟公司走。但一个销售代表的背叛可能会导致一个地区业务的失控。任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，销售代表执行力度的大小，可能比政策本身的好坏更重要。在这个“打群架”的时代，营销竞争优势是靠强有力的销售团队来实现，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。而销售队伍成员们的需求又有哪些呢？无外乎生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此，企业要在不同阶段，发现销售队伍的需求，尽量满足他们。在所有的需求中，企业需求是根本，是营销管理的出发点。消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的，一个环节没满足，就会使营销政策的执行出现偏差。一个环节“不爽”，就可能导致企业“不爽”。作为营销管理者，要注意这五个方面的需求（企业的需求、经销商的需求、终端的需求、消费者的需求、销售队伍的需求），并以此来考虑营销问题。如果营销出了问题，就一定是这五个方面出了问题。优秀的营销管理者，要善于分析这五个方面，善于平衡这五个方面的资源投入，取得营销的最佳效果。一定要牢记：企业需求是根本，消费者需求最长久，经销商和终端的需求是不可缺少的，销售队伍的需求应该被重视。
营销是一种有序和深思熟虑地研究市场及策划的过程。这个过程开始于对市场的调查及认识其动态规律。专业营销者通过调研确定机会，找到需要没有被满足的个体和群体，或者对某个产品或服务有潜在兴趣的人们。营销过程包括细分市场，选择公司可能提供最好满足的目标市场，公司必须形成一整套的战略，制定特定的营销组合方案和行动计划，使公司的长期业绩最优化。公司还应当是一个不断从市场上学习并且不断地改进其营销能力的组织。
本书后面几章强调了客户的重要性。CRM(即客户关系管理)是“以销售为中心转向以顾客为中心”的商业理念，可以视为一种全面的企业战略——围绕顾客开展的一切商业活动。对企业来说，客户关系管理不仅要利用信息技术管理企业的市场营销、销售和服务活动，更意味着企业必须从单纯的关注产品转向关注产品的使用者——客户。也就是说，“以人为本”的思想要贯穿于业务活动的始终。有些企业的营销活动,尽管付出很大努力,但是没有达到预期的效果,主要是在客户关系管理方面存在欠缺。有的是客户群体不固定,客户的满意度和忠诚度不高；有的虽然大小客户一起抓,但没有进行系统的分析、管理。发展客户关系管理不是一味地将所有客户都留住,而是要抓对企业自身“利润贡献度”最大的客户,并优化客户组成结构,从而达到在竞争日趋激烈的市场环境中保持利润高速增长的商业目的。目前,大多数企业已经基本具备发展客户关系管理的必要条件：一是很多企业已经经历了现代企业制度建立的过程,进入了信息化时代,一些企业准备或已经进行ERP建设,在统一信息的基础上发展客户关系的要求比较强烈；二是在信息技术和管理理念方面,很多企业的办公自动化程度、员工计算机应用能力、管理水平都有了长足的进步；三是信息技术和互联网不仅提供了新的手段,而且引发了企业组织架构、工作流程的重组，以及整个社会管理思想的变革。在这种条件下,企业有必要而且有能力对面向客户的各种信息活动进行集成,组建以客户为中心的企业,实现对客户活动的全面管理,建立适合自身特点的“客户关系管理”体系。
总之，本书立足于企业利润的增长，也就是企业的成长，因为成长是企业存在和发展的基础和动力。我们希望本书能帮助正在成长中的企业一步步地发展壮大，发展中的企业增加更多的利润，遇到危机的企业能摆脱困境，也希望本书能帮助企业经理人更好地发挥管理才能，让员工有一个更好的发展空间。 |
